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利潤最大化秘密

 

            作者:紅邦顧問機構董事長、首席利潤管理專家  廖立新

 

      每個企業都追求高利潤,但是高利潤的秘密何在呢?本文將從理論到實踐,進行深度分析,供企業決策者參考!

   

 1.利潤公式的奧秘

根據管理會計原因,利潤公式為,利潤=毛利-固定成本

     當一個企業固定成本被沉沒后,每多賣出一元產品所產生的邊際利潤,幾乎就等于利潤。

       因此企業在固定成本已沉沒的情況下,要盡可能做大銷量,增加毛利,從而增加邊際利潤。

 

       2.何為邊際利潤?

       邊際利潤指產品的銷售收入與相應的變動成本之間的差額,邊際利潤是反映增加產品的銷售量能為企業增加的收益。

      銷售單價扣除邊際成本即為邊際利潤,邊際利潤是指增加單位產量所增加的利潤。

     當企業固定成本沉沒后,每增加一單位的銷售額,所貢獻的邊際利潤,幾乎就是利潤。

      邊際利潤的計算公式:

邊際利潤=邊際收入-邊際成本

邊際成本指因為增加新收入而產生的變動成本。

邊際收入指因為額外投入邊際成本而帶來的收益。

舉例:

多賣一件產品收入100元,需要產生的邊際成本為:直接生產成本60元,銷售提成3元,稅金3元,物流費用1元。

那么邊際利潤為:

邊際收入100-邊際成本(直接生產成本60+銷售提成3+稅金3+物流費用1)元

   最終實現邊際利潤:33元。

 

邊際收入和邊際成本的關系有三種情況,即邊際利潤有三種類型

1)邊際收入-邊際成本大于0     正利潤

2)邊際收入-邊際成本=0         無利潤

3)邊際收入-邊際成本小于0     負利潤

 

當邊際利潤為正,意味著增加單位該物品帶來了正利潤,于是總利潤會增加;相反,邊際利潤為負,意味著增加單位該物品銷售,是得不償失的,總利潤會因此降低,此時要增加利潤反而應削減該物品。當邊際利潤為0的時候,意味著沒有充分理由增加或減少該物品,無論增加或減少該物品,總利潤都不會變化;此時,總利潤實際上達到了最大。

從決策的角度講,只要邊際收入大于邊際成本,投入可以繼續下去,當邊際收入和邊際投入(邊際成本)相等的時候,邊際投入必須停止。這時候,利潤達到最大化。

 

3.邊際收益對企業的重要性

 

        很多企業在決策的時,對產品銷售毛利率有一個基本底線,低于這個水平,就不會銷售。因此,一些產品因為毛利率的嚴格要求,無法形成價格競爭優勢,從而無法做大產品銷售量。

比如,一個企業產品銷售綜合毛利率是25%,某產品毛利率是20%,比綜合毛利率低5%,但是這個產品如果降低毛利率5%,可以增加1倍以上的銷量。企業可以降價嗎?

     很多企業是不敢去降價的,因為毛利率已經比較低了,但是從邊際利潤的角度來看,是可以的。

     假設:原來銷量是1000萬,實現毛利是1000*20%等于200萬。降低5%毛利后,增加到2000萬銷售,實現毛利為:2000*15%=300萬,相對原來的毛利,增加100萬,提升幅度為50%。如果固定成本沒有增加,增加的100萬毛利,基本上就是利潤了。

企業如果用邊際利潤的思路來決策,可以更靈活的進行價格決策,從而獲得競爭優勢,實現更大的銷售量,帶來更多邊際利潤。

 

     案列分析一:航空公司上座率不高,為何還要飛?

    

         一架波音737-800,可以坐160-180人。經?吹街挥1/3上座率,但是航空公司也會飛,為什么呢?

         如果1小時飛機成本為3萬元,每張機票600元,盈虧平衡點是50人,現在有55人,每班次一小時的邊際利潤為:3000元,假設飛機一天可以多飛2小時,邊際收益6000,一個月收益18萬,一年收益為216萬元,假設有100架飛機,邊際利潤是2.16億。

     假如,該飛機每天8小時內飛行的所有正常航班,剛好消化了公司所有的固定成本。那么每天多飛行2小時的所有航班,所貢獻的邊際利潤,實際上就是該航空公司一年的全部利潤了。如果正常航班實現的毛利,不足夠沖抵固定成本,這2.16億的邊際利潤,則決定了企業盈虧問題。

        通過以上案例,可以看出,在固定成本被沉沒后,只要每次銷售收入,高于直接成本,多的邊際利潤部分,就能對利潤產生貢獻。

在實踐中,企業要盡量尋找哪些增加邊際投入可以帶來較高回報的領域,從而使企業利潤最大化。


       案例分析二:餐廳的秘密

        一個餐廳,一年200萬利潤,銷售額1000,每天200批次客人。

        現增加新的餐前開胃菜,讓每批次客人增加10元消費,毛利率80%。 那么 新增邊際收入一

年帶來的利潤多少?增加幅度?

      計算:

      收入=200客次/*10/客次*30*12=72萬元

邊際利潤=72萬元收入*80%毛利率=57.6萬元。

因為增加開胃菜前,固定成本已被沉沒,因此57.6萬的邊際利潤,幾乎就是利潤。

因此,利潤增加比例為:新增57.6萬元/上年利潤200萬元,提升幅度為28.8%。

  

4.邊際投資回報率高于正常投資回報

一般來說,企業投資回報中,邊際投資回報高于正常投資回報。

比如一個企業年銷售1億,毛利率是30%,利潤率10%,利潤1000萬,該企業銷售人員100人,銷售人員費用是700萬。如果增加30個銷售人員,可以增加2000萬銷售,其他投入不需額外增加。分別計算一下銷售人員的投資回報率。

1  原有銷售人員投資回報

原有銷售人員100人,費用700萬,所有銷售人員為公司創造1000萬利潤。

那么投資回報率為:1000/700=14.4%

2 新銷售人員的投資回報

新的銷售人員銷售額1800萬,毛利是1800*30%=540萬。銷售人員費用=700/100*30=210萬。

新銷售人員的投資回報率=540萬元-210萬元)/210萬元=157.1%。

     5.增加邊際利潤大小,是衡量決策成功的標準

      企業任何一項投資決策,如果利潤比原有基礎有增加,就是成功,相反,如果沒有增加或減少,就是不成功。

      以下圖為例,企業對產品進行促銷,有A,B,C三種方案,其中A方案降價10%,銷量增加30.5%,但是毛利降低3%;B方案,降價7%,銷售增加24.2%,毛利增加4%,C方案,價格降低5%,銷售增加23.5%,毛利增加8.3%。對比三個方案,降價最多是A方案,銷量增加最多,但毛利減少,是不可取的。B方案降價居中,銷售增加也居中,毛利略有增加,C方案降價最少,銷量增加最少,但毛利增加最多,邊際利潤貢獻最大,因此C方案是最佳的。

 

     從上面案例可以看出,企業做任何決策,成功的關鍵指標就是要增加邊際利潤。

 

       6.企業要敢于在一些關鍵領域增加邊際投入,增加邊際利潤

          企業在以下方面增加投入,均可能增加邊際利潤。

1  企業增加對生產工人的培訓投入,提高生產效率,減少生產浪費,

2  增加對銷售人員的培訓,提高銷售人員的績效,增加人均銷售業績

3  增加銷售人員數量,增加總的銷售業績

4  適當增加銷售人員差旅費用,提高銷售人員工作動力,增加銷售業績。

5  增加新的產品,增加銷售業績

6  增加新客戶開發的投入,增加銷售業績

7  增加銷售渠道投入,增加銷售業績。

8  增加顧問費投入,聘請咨詢公司,降低成本,增長利潤

9  增加廣告及促銷投入,增加銷售業績

10)增加庫存與應收賬款資金,促進銷售增長。

11   增加客戶服務投入,帶來客戶滿意度的提高,可以增加客戶重復購買率,提高銷售業績。

12)增加關鍵崗位的員工工資,提高績效水平,增加邊際收入。

      

企業要善用邊際利潤原理,在以上這些領域,敢于加大投資,以實現利潤最大化。

           比如,用一個一般采購經理,只要6萬元/年,用一個優秀的采購經理需要20萬元,但是后可以幫助企業降低80萬以上的采購成本,企業的邊際投入,只是增加了14萬,但是邊際收入是80萬,邊際利潤是66萬,邊際投資回報是471%。投資回報十分驚人。

         再比如,一個企業沒有原來的銷售模式,只有經銷代理渠道,沒有集團客戶渠道,企業如過增加5個人銷售人員,專門負責集團客戶,人均費用為10/年。一年銷售業績為最低500萬,毛利率為30%,實現毛利增加150萬,投入人員成本為50萬,邊際利潤增加100萬,投資回報率是200%。

 

       綜上所述,企業要實現利潤最大化的關鍵在于,要找到利潤最大的秘密,那就是加大邊際投入,以實現利潤最大化!

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